Nicht gekauft hat er schon

Wie Sie den Umsatz Ihres Friseursalons durch ein Verkaufs-Mindset steigern können

Vor kurzem hat mir Martin wieder eine Nachricht über WhatsApp geschickt: „Demnächst kommt mein neues Buch raus, es ist mal was ganz anderes. Das solltest du dir mal zu Gemüte führen, mein lieber Jens!“

Ich kann gar nicht sagen, wie lange wir uns schon kennen – es fühlt sich an wie eine halbe Ewigkeit. Immer, wenn ich an Martin denke, fällt mir als Erstes sein Buch ein, das mich am meisten beeindruckt hat: „Nicht gekauft hat er schon!“. Dieses Buch ist für kreative Köpfe ein wunderbarer Anhaltspunkt, die Dinge auch mal aus einer anderen Perspektive zu betrachten. Es hat mir in meinem Unternehmen oft geholfen, neue Ansätze zu finden und umzusetzen.

Die erste Ausgabe erschien 2011, und mein Exemplar gehört wohl zu den ersten, die – mit Datum von ihm signiert – veröffentlicht wurden: Das ehrt. Heute, in der 12. Auflage, sind bereits 60.000 Exemplare verkauft. Es gibt darin sogar zwei neue Kapitel, in denen auch Einblicke in seine Erfahrungen mit der Etablierung von Remote Sales und den Herausforderungen, mit denen sich Unternehmer:innen, Verkäufer:innen und Mitarbeiter:innen im Zuge von Inflation und Wirtschaftskrise konfrontiert sehen.

Ich habe Martin angerufen und ihn um das folgende Interview gebeten, in welchem wir die Tipps aus dem Buch direkt für das „Friseurtagesgeschäft“ umsetzten.

Jens Dagne: Martin, in fast jedem Mitarbeitergespräch kommt der Einwand: „Ich bin kein geborener Verkäufer.“ Dann ist das Thema meist schnell erledigt.
Martin Limbeck: Das halte ich für Blödsinn. Gutes Verkaufen ist keine Frage des Talents, sondern ein Handwerk, das jeder lernen kann. Genau wie euer Friseurhandwerk.

Gib uns doch mal ein Beispiel.
Unzählige Male habe ich es selbst erlebt. Du sitzt beim Friseur, die Haare werden in Form gebracht – und als Verkäufer verschlägt es mir die Sprache, wenn die Friseur:innen ihre Chancen auf Kundenbindung einfach nicht nutzen und enormes Umsatzpotenzial verschenken. Das ist fast schon fachlich gesehen „unterlassene Hilfeleistung“.

Viele unserer Leser werden diese Herausforderung sicher nur zu gut kennen.
Genau. Deshalb muss das Thema „Beraten und Verkaufen“ aktiv angegangen werden. Die gute Nachricht ist: Es ist gar nicht schwer, ein verkäuferisches Mindset zu entwickeln, das hilft, den Umsatz zu steigern. Es braucht nur die richtige Einstellung und ein paar erprobte Strategien.

Warum ist Verkaufen im Friseursalon so wichtig?
Ich erinnere mich an eines meiner ersten Vertriebstrainings für den Friseurbereich. Ich war Mitte zwanzig und wurde komplett überrumpelt, als ein Teilnehmer im Rollenspiel fragte: „Was wissen Sie schon? Sie sind doch kein Friseur!“ Das saß. Warum ich das erzähle? Weil viele Friseure aus Angst davor, ihre Gäste zu nerven, nicht aktiv verkaufen. Dabei ist ein Besuch beim Friseur für die Gäste mehr als nur ein Service – es ist ein Erlebnis. Und genau hier liegt die Chance, nicht nur handwerklich, sondern auch verkäuferisch aktiv zu werden. Verkaufen bedeutet nicht, jemandem etwas aufzudrängen, sondern dem Gast genau das anzubieten, was ihm hilft. Wichtig ist, selbstbewusst aufzutreten und sein Wissen so zu vermitteln, dass der Gast begeistert ist.

Wie wird man als Friseur ein erfolgreicher Verkäufer?
Entwickeln Sie zuerst ein verkäuferisches Mindset. Der erste Schritt ist die richtige Einstellung. In meinem Buch „Nicht gekauft hat er schon“ betone ich, wie wichtig es ist, die Angst vor Ablehnung abzulegen. Ein „Nein“ ist kein Weltuntergang – es gehört zum Prozess. Jeder Gast, der den Salon verlässt, ohne ein zusätzliches Produkt oder eine weitere Dienstleistung zu kaufen, ist eine verpasste Chance. Stellen Sie sich die Frage: „Was wäre gewesen, wenn ich einfach nachgefragt hätte?“

Darüber hinaus sollten Friseur:innen Cross-Selling aktiv nutzen, um versteckte Umsatzpotenziale zu heben. Das bedeutet, dem Gast zusätzlich zum gewünschten Service ein ergänzendes Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten. Wenn zum Beispiel beim Haarewaschen auffällt, dass der Gast trockene Kopfhaut hat, ist das der perfekte Moment, ihm ein feuchtigkeitsspendendes Shampoo oder eine Kopfhautbehandlung vorzuschlagen. Beobachten Sie Ihre Gäste, hören Sie aufmerksam zu und bieten Sie passende Lösungen an.

Auch Upselling kann in Friseursalons gewinnbringend eingesetzt werden, indem dem Gast eine höherwertige Dienstleistung oder ein besseres Produkt angeboten wird. Ein klassisches Beispiel: Ein Gast kommt zum Haarschneiden – warum nicht zusätzlich ein Pflegeritual oder eine intensivere Behandlung vorschlagen, die das Haar glänzender und gesünder macht? Wichtig ist dabei, dass der Gast klar erkennt, welchen Mehrwert er durch die höhere Investition erhält.

Wie formuliert man solche Angebote am besten?
Ob Cross-Selling oder Upselling – die Ansprache ist entscheidend. Formulieren Sie Angebote gezielt, aber unaufdringlich, etwa so: „Mir ist aufgefallen, dass Ihre Haare trocken wirken. Ich könnte Ihnen eine spezielle Pflegebehandlung anbieten. Wollen wir das ausprobieren?“ oder „Ich kann Ihnen ein Set aus Colour Protection Shampoo und Colour Protection Shine Restoring Conditioner empfehlen, das die Farbe länger frisch hält.“ Abschlussfrage an der Kasse: „Möchten Sie nur das Protective Volumising Shampoo, das perfekt für Ihre langen Haare ist, oder auch die Protective Repair Mask dazu?“ Sie fragen also aktiv, aber freundlich nach.

Also Martin, in deinem Buch steht: „Verkaufen heißt beraten.“
Ganz genau. Verkaufen ist nichts anderes als Beratung. Es geht darum, dem Gast eine bessere Lösung für seine Bedürfnisse zu bieten. Für einen selbst und das gesamte Team sollte die oberste Prämisse sein, aufmerksam zuzuhören und passende Lösungen anzubieten. Dadurch wird das Verkaufen zur natürlichen Erweiterung des Service.

Friseursalon als Verkaufsprofi?
Ein Friseursalon ist mehr als nur ein Ort für Haarschnitte – er ist der Ort, an dem Sie als Experten auftreten und Ihren Gästen den entscheidenden Mehrwert bieten. Mit dem richtigen Mindset, gezieltem Cross-Selling und authentischem Upselling steigern Sie Ihre Umsätze und stärken gleichzeitig die Kundenbindung. Und denken Sie immer daran: Nicht gekauft hat er schon! Sie haben nichts zu verlieren, wenn Sie Ihren Gästen zusätzliche Angebote machen – aber alles zu gewinnen, wenn sie Ja sagen.

Vielen Dank, lieber Martin, für deine Zeit und die wertvollen Tipps!

TIPP: Mit seinem neuen Buch „Ein Hund namens Ego und die großen Fragen des Lebens“ will unser Interview-Partner unbedingt auf Platz eins der Spiegel­ Bestsellerliste. Also erfüllen wir ihm doch einfach diesen Wunsch! Es gibt immer ei­ nen Grund, jemandem oder seinem Team etwas Spannendes zu schenken …